La remuneración variable de un comercial se descompone generalmente en tres bloques: un fijo, una parte variable basada en el cumplimiento de objetivos y, en ocasiones, aceleradores.
1. Definir el objetivo global (OTE)
El OTE (On-Target Earnings) es lo que el comercial gana si alcanza el 100% de su objetivo. Es el punto de partida de toda la estructura. En algunos modelos, la remuneración se activa a partir de un porcentaje inferior (por ejemplo, el 80%).
Ejemplo: para un comercial B2B en Francia, el OTE suele situarse entre 20–55 K€, repartidos así:
- 60 al 70% en fijo
- 30 al 40% en variable
2. Elegir un método de cálculo
Existen tres grandes modelos:
Comisión como porcentaje de la facturación
Sencillo: comisión = facturación realizada × tasa. Adecuado para ventas transaccionales. Riesgo: poco apalancamiento sobre el margen.
Comisión por volumen
También sencillo: comisión = volumen × comisión asociada. Adecuado para ventas transaccionales unitarias, citas, etc.
Comisión booleana
También sencillo: comisión = fijo. Objetivo conseguido = remuneración pagada. (por ejemplo, vender al menos 10 contratos en el año)
Cumplimiento de objetivos con tramos
Es el modelo más extendido en B2B. Se definen tramos de cumplimiento (p. ej. 50%, 80%, 100%, 120%) con tasas crecientes. Por encima del 100% suele aplicarse un acelerador.
| Cumplimiento | Tasa de pago |
|---|---|
| 0 – 50% | 0% |
| 50 – 80% | 50% |
| 80 – 100% | 100% |
| 100 – 120% | 150% (acelerador) |
| > 120% | 200% |
Bonus discrecionales
Reservados a casos específicos (firmas estratégicas, contratos a largo plazo). A utilizar como complemento, no como sustituto.
3. Ejemplo con cifras
Tomemos un comercial con:
- Fijo anual: 30 000 €
- Variable objetivo (100%): 15 000 €
- Objetivo anual: 500 000 € de facturación
Si alcanza 450 000 € (es decir, un 90% de cumplimiento), con el baremo anterior:
- En el tramo 50–80%: pago de 50% × (15 000 × 30/50) = 4 500 €
- En el tramo 80–90%: pago de 100% × (15 000 × 10/50) = 3 000 €
- Variable total: 7 500 €
- Remuneración total: 37 500 €
El cálculo exacto depende de la mecánica precisa de los tramos (acumulativo vs. por tramo). Esta es justamente el tipo de sutileza que RemVar permite parametrizar sin programar.
4. Los errores clásicos
Tres errores frecuentes que vemos en proyectos:
- Mecánica demasiado compleja: si el comercial no puede calcular fácilmente su variable, el sistema motiva menos.
- Sin techo o con un objetivo mal fijado: un comercial que cobra 3× su objetivo un año se convierte en un problema para el siguiente.
- Sin simulación previa: probar el plan sobre las cifras del año anterior antes de desplegarlo evita el 80% de las malas sorpresas.
¿Y después?
Una vez establecido el plan, el reto consiste en seguir las comisiones en tiempo real y no a final de trimestre. Esto es exactamente lo que automatiza RemVar: importación de lo realizado, cálculo aplicado a las reglas de negocio, visibilidad para comercial y manager.
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